کتاب فروشنده یک دقیقه ای

در این کتاب می آموزیم:

توانایی و قابلیت های واقعی خود را کشف کنیم

سریعترین راه برای فروش بیشتر

و فروش با مدیریت شخصی

زمانی، یک فروشنده بسیار موفق در یک شهر بزرگ زندگی می کرد. او خود را بیش از فقط یک مرد موفق حس می کرد: خود را صاحب آبرو و اعتبار می دید.

از آرامش روحی و فکری، استقلال مالی، امنیت معیشت، سلامتی و یک زندگی اجتماعی خوب و پرنشاط بهره مند بود. همه آنهایی که او را می شناختند برایش اعتبار و احترام قائل بودند.

اشخاص بسیار خواستار معامله با او بودند و عده کسانی که می خواستند با او دوست باشند حتی از آنها هم زیادتر بود.

اما، او همیشه در زندگی شغلی خود تا این حد موفق نبوده. کاملا به یاد می آورد که سالهای متمادی را به سختی کار کرده بود و در آن مدت وضعش هیچ بهتر از بقیه مردم نبود.

اکنون او از آنچه که یاد گرفته بود و می دانست و مهمتر از همه، از آنچه که برای رسیدن به موفقیت به کار بسته بود، خوشحال و راضی بنظر می رسید.

مرد، وقتی به گذشته ها و به اینکه بالاخره چه ساده و آسان راه و رسم معتبر شدن را آموخته بود، فکر کرد، لبخندی بر لب آورد.

در همان اوائل زندگی که تقریبا تمام آنهایی که در زندگی موفق شده اند، در واقع یک فروشنده خوب نیستند؛ چه خودشان این حقیقت را می دانستند و چه نمی دانستند.

می دید که «فروشنده های موفق با استفاده از ارزش خدماتشان به دیگران چیز می فروشند. والدین موفق، با شاد زیستن و داشتن زندگی مفید و مثمر ثمر کودکانشان را خریدار خود می کنند. رهبران موفق توانایی های خود را می فروشند تا مردم آنچه را که می خواهند بدست آورند. حتی دانشمندان موفق عقاید و نظریات خود را به آنهایی که مخارج و هزینه های تحقیقات را می پردازند تا آنها بتوانند با خیال آسوده به مطالعه و تحقیق بپردازند می فروشند.»

 برای خرید بهترین کتابها با کتابفروشی افشین همراه باشید  

مرد به یاد آورد که وقتی در دانشگاه بود با خود فکر می کرد: «شاید اگر بتوانم فروشنده خوبی باشم، آنوقت به هر کار دیگری هم که دست بزنم موفق خواهم بود.»

و به این ترتیب، مرد در همان دوره که هنوز در دانشگاه درس می خواند، شانس خود را در مشاغل مختلف فروشندگی امتحان کرد. چند دفعه ای که موفق شد، برایش شیرین و زیبا بود؛ و با خود فکر کرد: «مثل این است که دارند مرا می خرند!» اما وقتی سعی می کرد چیزی را بفروشد ولی با شکست روبرو می شد، خود را مأیوس و نومید حس می کرد و به خود میگفت:

مثل این است که اصلا برای فروشندگی ساخته نشده ام.»

بعد از آنکه با یک مدرک بازاریابی از دانشگاه فارغ التحصیل شد می دانست که چیز زیادی درباره فروش یاد نگرفته است.

یاد گرفته بود که بازاریابی عبارتست از تحقیق به منظور اینکه بفهمیم مردم چه می خواهند، کالاها و خدماتی تولید کنیم که مردم می خواهند، قیمت کالاهای خود را قابل رقابت انتخاب کنیم، و سپس خریدن آن را برای مردم آسان کنیم.

ولی گاه به نظر می رسید که بازاریابی و فروشندگی باهم مغایرت دارد.

در اولین شغل فروشندگی اش برای یک شرکت بزرگ، با اهمیت آشنایی به کالا آشنا شد و فهمید که چگونه باید این دانش را روی خریداران احتمالی بکار بگیرد . در گرفتن وقت ملاقات، در پاسخ امتناعهای آنها و نهایتا، تمام کردن معامله.

ولی هر چه بیشتر به فروشندگی ادامه می داد و در فروشندگی عرف می شد این احساس و تصور بیشتر در ذهن او ریشه می دوانید که فرض اصلی این است که خریدار نمی خواهد کالا را بخرد.

ارائه بهترین کتاب های موفقیت و ثروت در مجموعه کتابسرای افشین

واقعا چنین به نظر می رسید که وظیفه یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را به انجام آنچه واقعا نمی خواهند – یعنی خریدن – وادار کند. و اینطور بنظر می رسید که فروشندگان موفق راهی برای این کار پیدا می کنند.

این امر برایش کاملا قابل درک نبود.

تا مدتی با سختی ها دست و پنجه نرم کرد. هر چه وضعیت دشوارتر میشد او نیز بیشتر به اراده و پشتکار خود پناه می برد. به عنوان مثال، خود را مجبور می کرد هر روز که از خانه بیرون میرفت به سراغ بیش از آن تعدادی که واقعا دلش می خواست برود.

هر روز بر تعداد روز قبل افزود: در پایان سال در بیش از ۲۰۰ قرار ملاقات بیشتر از سال قبل حضور یافته بود که این امر نتیجه اش را نشان داد. بیشتر از اکثر فروشندگان شرکت فروش کرده و در نتیجه بیش از اکثر آنها پول بدست آورده بود.

بر اساس این تجربه، تصمیم گرفت در سال بعد تعداد ملاقاتهای خود را صد تای دیگر بیفزاید. ولی مسئله عجیبی اتفاق افتاد. فروشش خیلی افزایش نیافت. دیگر زندگی برایش لذتبخش نبود. بیش از پیش به خود فشار آورد. رفته رفته آثار فشار و نگرانی را در خود حس می کرد.

 همه ما فروشنده ایم. فروشنده یک دقیقه ای، کتابی است که همه ما به خواندن آن نیاز داریم. 

فشارها و نگرانی های او از منابع مختلفی سرچشمه می گرفتند. هر ماه خود را ملزم به انجام فلان تعداد فروش (رقمی که برای خود در نظر گرفته بود) می دید. سنجش عملکرد او کار بسیار ساده ای بود. گاه آرزو می کرد او هم شغلی مثل بقیه مردم داشت مقایسه عملکرد خوب و بد او کار آسانی بود.

غالبا از مردمی که به سراغشان می رفت بدرفتاری می دید. واکنش بسیاری از آنها اینچنین بود که گویی او می خواهد آنها را لخت کند.

احساس می کرد کارهای زیادی پیش رو دارد که باید انجام بگیرند و فرصت کافی برای انجام آنها نیست. گاه خود را مستأصل می دید.

رویاها و آرزوهای بزرگی در زمینه افزایش درآمد خود در سر می پروراند ولی گاه در مورد موفقیت خود در برآورده کردن این رویاها دچار شک و تردید می شد.

نکته جالب اینکه می دانست اگر مدیران فروش به او فشار نیاورند، خود او این فشار را بر خودش وارد خواهد کرد.

فروختن به زودی امری لذتبخش تر می شد، ولی مرد هنوز راه آن را نمی دانست.

او نیز مثل خیلی از فروشنده های دیگر غالبا ترس از طرد شدن را حس می کرد. بعضی از مردم بطور قطع او را طرد می کردند و او از مواجهه با این لحظات وحشت داشت.

بدتر از همه اینکه می دید فرآیند فروش در دنیای نوین بطور روزافزونی پیچیده تر می شود. هر چند که اصلا دلش نمی خواست این مسئله را قبول کند و دوست داشت آن را منکر شود. او همان کلماتی را که در طول سالها بکار برده بود و برایش معاملاتی را به ارمغان آورده بودند تکرار می کرد. پس چرا این کلمات اکنون دیگر کارساز نیستند؟ او سپس داستان عجیب و خارق العاده ای را بیاد آورد.

گاه و بیگاه نام یک فروشنده افسانه ای را شنیده بود. این فروشنده بیش از هر کس دیگر فروش می کرد، ولی در عین حال، ظاهرة وقت آزاد او برای لذت بردن از زندگی و موفقیت خارق العاده اش بیش از اکثر مردم بود.

بعضی می گفتند اسمش فروشنده یک دقیقه ای است. گرچه مرد نمی دانست چرا به این نام خوانده می شود.

مرد با خود اندیشید که حتما باید راه بهتری وجود داشته باشد راهی که لذت و نشاط و احساس موفقیت را به فروش هایی که او گاه و بیگاه می کرد برگرداند.

لذا تصمیم گرفت جسارت خود را بکار گرفته و راه آن را هر طور شده پیدا کند، تصمیم گرفت فروشنده موفق را پیدا کند و راز موفقیت او را بپرسد.